از نه به آری ۲

از نه به آری ۲

در فروش ممکن است خریدار مستقیما به ما نه را اعلام کند و در بعضی از موارد نه را قطعی نگوید و از کلمه شاید استفاده کند ، بهترین راهکار این است که ما در ابتدا اون کلمه شاید را هم جزو آمار نه هایی که شنیدیم تلقی کنیم اینطور خیلی راحت تر می توانیم برای تبدیل نه به آری برنامه ریزی کنیم.

یکی از کارهایی که ما همیشه باید در فروشمان انجام دهیم برسی مرتب خود و روشهایی که استفاده می کنیم است. یعنی ما برسی کنیم در قسمت های مختلف فروش چه کارهایی را انجام می دهیم و چه کارهایی را انجام نمی دهیم . آیا مراحل پیش از ورود به مذاکره را درست و اصولی انجام می دهیم ؟ آیا از محصول و خدمات و بازار به اندازه کافی شناخت داریم؟

باید بعد از برسی موردی و مرحله به مرحله فروش و مذاکره خودمان بیاییم و ایرادات خود را در بیاوریم و آنها را در چند دسته بندی اصلی قرار دهیم و سپس از دسته ای که بیشترین ایراد در آن قرار دارد شروع به ارزیابی مجدد کنیم و همیشه از خودمان بپرسیم اگر بخوام بهتر از این باشم چکار باید انجام دهم؟

گاهی اوقات ما ایراد کارخود را پیدا می کنیم ولی راه حل آن را بلد نیستیم، در این صورت بهترین کار همیشه استفاده از تجربیات و اندوخته های دیگران است، همیشه استفاده از تجربه های افرادی که به عنوان مشاور می توانند به ما کمک کنند بسیار کم هزینه تر از این است که ما خودمان بخواهیم به تنهایی تمامی این مطالب را تجربه کرده و یاد بگیریم. شاید اگر در کار فروش هستیم همراه شخص با تجربه ای به مذاکره برویم و مدل او و نحوه رویارویی با مشکلات و مسایلی که از نظر ما سخت هستند بتواند یک مسیر راه گشا باشد. البته باید دقت کنیم همانطوری که رضا مارمولک در فیلم مارمولک می گفت راه های رسیدن به خدا بسیار است در اینجا این جمله به ما یادآوری می کند که هر شخصی روش شخصی فروش خود را دارد ولی باید بدانیم ما در ابتدای کار که وارد نیستیم و نه های زیادی می گیریم بهتر است از روشهای فروشندگان موفق پیش از خود تقلید کنیم تا بتوانیم نه های بیشتری را به بله تبدیل کنیم. این کار به ما کمک می کند به مرور زمان قالب و چهارچوب فروشی خود را پیدا کنیم و در نهایت تلفیقی از بهترین ها را با روش شخصی خود داشته باشیم.

در مرحله بعد با تمرین و تکرار روش صحیحی که بدست آورده ایم این روش را از سطح خودآگاه مغزمان به سطح ناخودآگاه مغز ببریم تا بتوانیم با صرف کمترین میزان انرژی کارهای درست را بصورت عادت انجام دهیم.

آیا تا به حال به خواسته مشتری گوش دادیم؟ و یا همیشه فقط به فکر معرفی محصول خود بوده ایم؟

یکی از مسائلی که باید به دقت برسی کنیم ان است که محصول ما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند ؟ آیا نیازهای مشتری با محصول ما برطرف می شود یا اینکه محصول ما برای مشتری کارآیی لازم را ندارد.

یکی از کارهایی که می توان در این زمینه انجام داد این است که ما خود را جای مشتری قرار دهیم و ببینیم آیا این لباسی که برای او دوخته ایم به تن او می نشیند یا با استفاده از آن مشکلات و نیاز هایی دیگری پیدا می کند؟ برای یافتن نیاز های مشتری ما باید به حرف های او به دقت گوش دهیم چرا که مشتری ما خودش نیازهایش را می گویید ولی این ما هستیم که اغلب تمام توجهمان به فروختن محصول است نه رفع نیاز مشتری، پس یاد بگیریم به خوبی تمام صحبت های مشتری را گوش کنیم و از او سوالاتی در راستای رسیدن به خواسته و نیاز مشتری بپرسیم.

به نظر شما با رعایت این چند نکته ساده چند تا نه رو به آری تبدیل می کنید؟

 

 

صفحه کتاب هفت و نیم گام تا سخنرانی

معتقد هستم در تمام مراحل زندگی، اولین قدم و مهمترین قدم در موفقیت آن مراحل، داشتن فن بیان است.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

17 − 11 =