بررسی کاهش ریسک خرید مشتری

بررسی کاهش ریسک خرید مشتری

کاهش ریسک خرید مشتری اگر بگوییم یکی از بهترین راهکارهای افزایش فروش میباشد، ادعا نیست. ریسک کردن همیشه ترسناک است؛ زیرا در قبال آن باید بهایی پرداخت شود و این بها خواه زمان باشد، خواه پول، تفاوتی نمیکند. کسی که قرار است بابت دریافت کالا و یا خدمتی چیزی را پرداخت نماید همیشه از این که بهایی را بابت چیزی بپردازد که ارزش آن را نداشته باشد نگران است.

دلایل کاهش ریسک خرید مشتری

کاهش ریسک خرید مشتری در حقیقت بزرگترین کمک هر کسی به کسب و کار خود است. وقتی مشتری شما در خرید خود احساس میکند در حال ریسک کردن است قطعا فروش شما با خطر لغو دست و پنجه نرم خواهد نمود، مگر اینکه بتوانید به سوالاتی که در ذهن مشتری ایجاد شده است پاسخ درست و منطقی بدهید، تردیدهای او را رفع نموده و به او این اطمینان خاطر را بدهید که با او صادقانه معامله مینمایید؛ این تنها راه حل انجام فروش  و حفظ مشتری برای خریدهای بعدی است.

باتوجه به اهمیت کاستن ریسک خرید برای مشتریان در تداوم و افزایش فروش و همچنین وفادارسازی آنان در این مبحث سعی خواهیم نمود به سراغ ذهن مشتری رفته و سوالاتی که در ذهن او شکل میگیرد و او را مردد مینماید بررسی نموده و راه حلهایی را پیشنهاد دهیم. امید است مفید واقع شود.

روشهای کاهش ریسک خرید مشتری

وقتی در ذهن ما سوالی شکل میگیرد و اگر به آن سوال پاسخ قانع­کننده­ای داده نشود تردیدی متولد میشود و این ابهام ایجاد شده تصمیم ما را کاری پر ریسک ارزیابی میکند؛ این تمام ماجرایی است که سبب میشود کسب و کارهای تازه کاران و فروشندگان غیرحرفه­ای با مشکل عدم فروش روبرو شوند. اگر بخواهیم به این سوالاتی که میتوانند فروش ما را با خطر مواجه میکنند بپردازیم، باید به موارد زیر اشاره نماییم:

  • همه ما از این که کالایی بخریم که یا بهای خدمتی را بپردازیم که ارزش آن از وجهی که ما میپردازیم کمتر باشد، میترسیم؛ این اولین ریسکی است که فروش همه را تهدید مینماید وقتی سخن از کاهش ریسک خرید برای مشتری میشود این ریسک هیچ­گاه نباید نادیده گرفته شود:

– بدون داشتن اطلاعات محصول که شامل  دانستن مزایای کالا و خدمات در کوتاه مدت و بلند مدت و نقایص آن است هرگز نخواهید توانست به خوبی این ریسک مهم را کاهش دهید. شما باید صادقانه و دور از بزرگنمایی غیرواقعی این مزایا را برای خریدار شرح دهید؛ او باید اطمینان حاصل نماید پولش را برای کالا یا خدمات درستی هزینه میکند. پول دادن برای همه سخت است مگر فکر کنند چیز باارزشتری به دست می­آورند.

  • همه کسب و کارها بارها تجربه این را داشته­اند که قیمت داده­اند؛ اما مشتری خرید نکرده است، باید قبول کنیم مشتری شاید چیزی نگوید؛ اما در ذهن او این تردید وجود دارد که شاید محصول مورد نظر در جای دیگری ارزانتر باشد.

وقتی فقط قیمت حرف اول و آخر را بزند، فروش مشکل­تر است؛ زیرا همیشه کسی پیدا میشود ارزانتر بفروشد.

– این ریسک را باید در میان لفافهایی مانند کیفیت کالا، خدمات پس از فروش، دادن این اطمینان به مشتری که در صورت عدم رضایت کالا پس گرفته میشود، خدمات جانبی و… پیچید تا ریسک قیمت با سایر ارزش­آفرینیها کمرنگ شود.

– البته نباید هیچ­گاه از قیمت رقبا غافل شد؛ مخصوصا در شرایط خاصی مانند شرایط رکود اقتصادی و تورم که مردم همیشه دنبال کالای ارزان قیمت هستند، لذا شاید در دوران رونق افتصادی ۱۰ درصد گرانتر بودن کالا و یا خدمتی به چشم نیاید؛ اما در شرایط اقتصادی بد در بسیاری از موارد تهدید کننده فروش میباشد.

  • یکی دیگر از ریسکهایی که باید به کاستن آن برای خریدار توجه کنیم؛ پرداخت وجه کالا در زمانی است که به صورت اقساطی و یا چکی خریداری میکند. این ریسک نیز در شرایط بد اقتصادی بیشتر به چشم میخورد، خریدار میترسد نتواند پرداخت نماید.

برای کاهش ریسک خرید مشتری باید هم خلاق بود و هم منعطف.

– فقط یک روش پرداخت درنظر نگیرید؛ تنوع در شرایط پرداخت و اقساط بندی میتواند کمک کند خریدار شرایطی را انتخاب نماید که با موقعیت مالی او سازگارتر باشد.

براساس وضعیت کسب و کار خود به نحوی که خود متضرر نشوید به طور مثال میتوانید پرداخت  هفتگی، ماهانه، دوماه یک بار یا سه ماه یک بار و… پیشنهاد دهید.

– با پیشنهاد مقدار پس انداز ثابت روزانه به مشتری  که رقم بسیار کمی میشود مبلغ اقساط را در نظر او بسیار خرد کنید که ترس خریدار بریزد.

– بر اساس تورم حساب کنید کالایی با قیمت امروز، چند ماه دیگر به چه قیمتی باید خریداری شود. هرکسی بر اساس وضعیت صنف و کسب و کار خود به طور قطع راه حلهای بیشتری به ذهنش خطور میکند؛ تنها کافی است خلاق باشد و منعطف.

  • ریسک بعدی که برای خریدار جلوه­گری میکند؛ خرید کالایی است که میتواند خرید آن را به تاخیر بیندازد. معمولا خریداران در این مواقع چیزی به زبان نمی­آورند یا بهانه­هایی مانند مشورت با اعضای خانواده، پرس و جو از جای دیگری و… می­آورند؛ اما در چشمان آنها دیده میشود که با خود میگویند فعلا صبر کنم  شاید ضروری نباشد اکنون خرید نمایم.

– در شرایطی که نوسان قیمت وجود دارد مقایسه قیمت در طول زمان منتهی به آن لحظه میتواند به رفع تردیدهای خریدار کمک کند.

اگر تخفیف خاصی درنظر دارید ذکر کردن آن و مقایسه قیمت با زمانی که تخفیفی در کار نخواهد بود نیز کمک کننده است.

– البته در کنار این مطالب اشاره به مزایای کالا و انواع روشهای پرداخت همگی به کاستن این ریسک خرید برای مشتری کمک کننده میباشد.

  • کالاها و خدمات جدید یا برندهای نوظهور همیشه در ابتدای کار با مشکل روبرو هستند؛ آنها ناشناخته بوده و این سوال را در ذهن خریدار پدید می­آورند که اگر کیفیت آن پایینتر از چیزی باشد که انتظار دارم و یا اگر فروشنده درباره آن دروغ بگوید، اگر کار نکند، اگر پشیمان شوم چه میشود؟

–  این سوالات هستند که تبدیل به ریسک شده و فروش شما را تهدید میکنند؛ باید صادقانه با مشتری سخن بگویید اگر خدمات پس از فروشی وجود دارد بگویید.

– اگر مدت زمانی را میتوانید پیشنهاد بدهید که اگر طی آن راضی نبود کالا را برگرداند حتما شفاف بیان کنید یا شرایط جبران خسارت وجود دارد درباره آن اطلاع­رسانی کنید.

– در کنار این موارد اگر گواهینامه و تاییدیه وجود دارد ذکر کنید.

– اگر مشتریان خاص و معروفی دارید مثال بزنید.

– اگر نظرات مصرف کنندگان را دارید نشانش بدهید.

– شاید خریدار چیزی نگوید؛ اما با این حرکات ذهن او آرام میگیرد، البته همیشه درصدی از بازار پیشرو هستند و با همان معرفی اولیه کالا تمایل دارند امتحان کنند.

و اما کلام آخر هرگز فراموش نکنیم کاهش ریسک خرید مشتری از آنان مشتریانی وفادار برای شما خواهد ساخت جذب مشتری جدید از حفظ قبلی قطعا گرانتر و سخت­تر است.

راستی اینستاگرام بهار زندگی را فالو دارید؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

17 − 8 =