تشابه در فروش

یکی از راه های افزایش گرفتن جواب بله در فروش اصل تشابه است . تشابه می تواند در زوایای مختلفی مورد برسی قرار گیرد همه ما انسان ها اگر از کسی خوش مان بیاید به دلیل آنکه رفتاری را در فرد مقابل دیده ایم که در جایی با رفتار مورد علاقه ما یکی بوده است سعی می کنیم این رفتار را به رفتارهای دیگر شخص مرتبط کنیم تا الان برایتان پیش آمده که شخصی را در نگاه اول ببینید و از او خوشتان بیاید حتی بدون اینکه او را از قبل بشناسید و صدایش را شنیده باشید؟ در ذهن خودتان می گویید عجب فرد مهربان و خوش اخلاقی !!! در صورتی که ما حتی صدای او را هم نشنیدیم و با او صحبت هم نکردیم. اما تصمیم خود را گرفته ایم که او را چه شخصیتی بنامیم و در نظر بگیریم حتی اگر در عمل عکس آن رفتار را هم ببینیم باز هم توجیه می کنیم که این رفتار شخص جزو جذبه او محسوب می شود .

آیا تا کنون منشی شرکتی به شما زنگ زده که صدایی فوق العاده داشته باشد، شما از پشت تلفن او را شخصی زیبا و رویایی و مهربان در نظر گرفته اید ولی آیا واقعا این چنین است؟ خیلی وقتها عکس این قضیه اتفاق افتاده است و ما به اشتباه رفتار کاری یک شخص را با رفتار و چهره او درآمیختیم.

ذهن انسان دوست دارد داستان های ناتمام را کامل کند بنابراین برای خودش رویاهایی را در سر می پروراند که ممکن است به هیچ عنوان صحت نداشته باشد این خاصیت را ما اثر هاله ای می گوییم یعنی تعمیم یک ویژگی ظاهری به سایر ویژگی های شخص چه مثبت چه منفی ، ممکن است ما از یک شخصی خوشمان نیاید و در اصطلاح با او در نگاه اول هم فرکانس نباشیم به همین دلیل کلی خصوصیات منفی را به او نسبت می دهیم تا برداشت اولیه خودمان را توجیه کنیم.

آیا تا به حال افسری شما را به دلیل اینکه همشهری اش بوده اید از جریمه شدن معاف کرده است؟ ویا اینکه در اداره ای دولتی به دلیل هم زبانی با شخص مسئول کار شما به راحتی انجام شده است؟

یکی از دیگر مسائلی که در اصل تشابه باید در نظر گرفته شود موقعیت جغرافیایی و اشتراکات زبانی است که یکی از قویترین اهرم ها در اصل تشابه محسوب می شود . بسیاری از سیاستمداران زمانی که به یک کشور دیگری سفر می کنند یا به جایی می روند که زبان محلی در آنجا بسیار قوی باشد سعی می کنند یک احوال پرسی اولیه را به زبان یا گویش آن منطقه یاد بگیرند چرا که همه ما با شخصی که مثل خودمان صحبت می کند ارتباط بیشتری می گیریم.

پوشیدن لباس هم جزو مسایلی است که می تواند اصل تشابه را تقویت کند بارها پیش آمده که مردم با کسی که مثل خودشان لباس می پوشد بسیار راحت تر ارتباط برقرار می کنند تا افرادی که خیلی رسمی لباس می پوشند . مثلا بسیاری از مسئولین سعی می کنند در بازدید از امکانات یا تیم های ورزشی با لباس ورزشی حضور پیدا کنند چرا که اصل تشابه را رعایت کرده و آن ورزشکار بسیار راحت تر با این مسئول ارتباط برقرار می کند.

در زیر مجموعه اصل تشابه اصلی به نام همسان سازی هست که در این اصل ما برای اینکه بتوانیم نقاط اشتراک بیشتری با شخص مقابل خود پیدا کنیم و آن شخص راحت تر به ما اعتماد کند سعی می کنیم نقش آینه را در مقابل او بازی کنیم و بدون اینکه جلب توجه کنیم حرکات او را تکرار کنیم ، مثلا ار دستش را به کمر گرفت دست به کمر بایستیم و یا اگر دست به سینه بود سعی کنیم دست به سینه بایستیم این کار باعث می شود در وضعیت قرار گرفتن ما نوعی تشابه احساس کند و ما را مثل خودش ببیند.

باید توجه شود در اصل همسان سازی باید به گونه ای عمل کنیم که شخص مقابل احساس نکند ادای او را در می آوریم یا او را مسخره می کنیم، چرا که ما دنبال راهی برای ارتباط موثرتر هستیم.

صفحه کتاب هفت و نیم گام تا سخنرانی

معتقد هستم در تمام مراحل زندگی، اولین قدم و مهمترین قدم در موفقیت آن مراحل، داشتن فن بیان است.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یک + شانزده =