استراتژی های موفق در بازاریابی تلفنی بیمه

استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه

بازاریابی تلفنی بیمه اگرچه به نظر عده ­ای روشی است که جواب نمیدهد؛ اما برای حرفه ­ای های این کار یکی از راه­های خوب فروش است. صنعت بیمه باتوجه به بروز ریسک های گوناگونی که در زمینه­ های مختلف همگان را تهدید میکند امروزه جزو صنعتهایی است که هیچ­گاه از رونق نمی­افتد. عقل همیشه حکم میکند انسان رعایت احتیاط را بکند.

آشنایی کامل با بازاریابی تلفنی بیمه

بازاریابی تلفنی بیمه در کنار سایر روشهای بازاریابی بیمه تکمیل کننده بازاریابی و فروش هر شرکت بیمه­ ای است که قصد دارد مقتدرانه بازار این صنعت را تصرف نماید. ما در این شیوه از  فروش با وسیله ارتباطی مهمی به نام تلفن روبرو هستیم.

تلفن شاید برای عده­ زیادی از بازاریابان بی­ تجربه وسیله وحشتناکی باشد که بعد از ساعتها تماس هیچ نتیجه­ای ندارد؛ اما برای بازاریابان تلفنی حرفه­ای یک وسیله جادویی است که تا مدتها کمک میکند با آن بفروشند.

قبل از شروع مبحث باید بگوییم همیشه اولین ارتباط و لحظات اولیه برقراری ارتباط مهمترین قسمت ماجرای فروش هستند؛ زیرا اگر موفق عمل نمایید شاید بتوان گفت برای سالها برایتان این ارتباط میفروشد.

مشکلات فروش تلفنی بیمه در ایران

فروش تلفنی بیمه یک  تماس سرد است؛ شما مشتری را نمی بینید و اگر اولین بار است با او تماس میگیرید یک غریبه مزاحم در اکثر مواقع حساب میشوید.

شما نمیدانید در چه لحظه­ای تماس گرفته­اید، موقعیت مشتری خود را نمیدانید، ممکن است او در آن لحظه دعوای سختی را پشت سر گذاشته باشد، یا غم و ناراحتی را تجربه  کرده باشد، چه کسی میداند؟

بنابراین در عین اینکه امیدوار و خوش بین هستید، انتظار یک برخورد کاملا سرد را نیز داشته باشید ممکن حتی فرصت نکنید درباره محصول بیمه خود برای او توضیح دهید. چه باید کرد؟

روشهای موثر در فروش تلفنی بیمه

*کفشهای آهنین خود را برای شروع این ارتباط به پا کنید؛ زیرا اگر یک بار به مشتری بفروشید و با رعایت اصول مشتری­ مداری و صداقت در تمام مدت همراه و دلسوز او باشید دیگر هر زمان، هر محصول بیمه­ ای را  که به او بخواهید بفروشید تماس بگیرید، او حتی اگر در بدترین موقعیت و شرایط روحی هم باشد از شما عذرخواهی کرده و بعدا برای شنیدن سخنان شما تماس خواهد گرفت و یا از شما درخواست خواهد کرد در موقعیت زمانی مشخص دیگری تماس بگیرید. لذا به یک ارتباط طولانی مدت بیندیشید و برای آن بجنگید. این خود بزرگترین انگیزه برایتان خواهد بود تا در همان تماس تلفنی قوی باشید.

*اگر خود را به جای مشتری قرار دادید و قبول کردید ممکن است در بدترین شرایط ممکن تماس گرفته باشید بدانید تا میتوانید باید در زمینه محصولات بیمه­ای که دارید، درباره همه آنها تاکید میکنم اطلاعات به روز و کاملی داشته باشید؛  زیرا ممکن است مشتری به محصول مورد نظر شما نیاز نداشته باشد؛ اما محصول دیگری را بخواهد یا اگر خود نخواهد بتواند شما را به دیگران معرفی نماید؛ بنابراین با داشتن اطلاعات جامعی که به آنها تسلط کافی دارید در همان تماس اول با بیان جملات ساده، واضح، مختصر و مفید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.

*اما به یاد داشته باشید همه اطلاعات را یکجا رو نکنید؛ زیرا ماهرترین مذاکره کنندگان هرگز تمام آنچه در سبد دارند یک جا برروی میز نمیریزند، آنان صبورانه سخنان مشتری را گوش میدهند و مرحله به مرحله،  بنابر نیاز و سلیقه او امتیازات بیمه خود را در پوششی که می­بینند مشتری میپسندد بسته بندی  کرده و به عنوان امتیاز برروی میز قرار میدهند.

*از ویژگیهای محصولات رقبا نیز اطلاعات داشته باشید؛ همه رشته­های بیمه­ای را همه شرکتها ارائه میدهند؛ اما در امتیازات و شرایط  است که کمی متفاوت عمل میکنند؛ بنابراین آمادگی این را داشته باشید که مشتری نام شرکت بیمه­ای خاصی را از رقبا ذکر نماید. اینجاست که باید بتوانید با بیان امتیازات خود مشتری را به سمت خود بکشید؛ اما فراموش نکنید یک فروشنده بد بیمه در تله تخریب بیمه رقیب می­افتد و ممکن است کاری کند که مشتری نه تنها به سمت شما متمایل نشود، بلکه برای شکست شما همت گمارد و از رقیب دفاع نماید.

شروع و پایان یک فروش تلفنی بیمه

لحظات اولیه تماس بسیار مهم است؛ ایمان داشته باشید یک محصول عالی میفروشید. بدانید  حس شما به کسی که در آن سوی تلفن گوش میدهد منتقل میشود، اگر رغبتی به صحبت کردن ندارید، اگر از روی اجبار این کار را میکنید، اگر خود به بیمه­ای  که معرفی میکنید اعتقادی ندارید، اگر تنها از روی وظیفه و طوطی وار توضیح میدهید، چرا فکر میکنید باید شخص پشت گوشی به سخنان یک غریبه که خودش اعتقاد دارد مزاحم است گوش دهد؟

*از خودتان شروع کنید؛ باور کنید چیزی  که میفروشید به نفع خریدار است، این معامله برد – برد است. با جملات منفی مانند مزاحمتان میشوم شروع نکنید؛ بگویید از شرکت بیمه تماس میگیرید و بپرسید آیا از محصول مورد نظر شما استفاده میکنند؟ اگر جواب خیر بود از خریدار درباره زمانی سوال کنید که میتوانید محصول خود را به او معرفی نمایید.

او یا آن لحظه زمان دارد و یا زمانی را به شما اختصاص خواهد داد؛ شما گنج میخواهید معرفی کنید باید زمان بگذارند. محکم باشید.

اگر پاسخ به سوالتان مثبت بود؛ نام شرکت بیمه و زمان اتمام آن را سوال کنید و یادداشت نمایید  و با او هماهنگ کنید که زمانی را اختصاص دهد تا شما نیز محصول خود را معرفی کنید یا آن زمان را اختصاص میدهد و یا زمانی را مشخص میکند، مانند زمان اتمام قرارداد خود با بیمه.

*انجام معامله مهمترین بخش ماجراست؛ بدون انجام فروش تماس به درد نمیخورد. اگر موفق شده­اید کنجکاوش کنید یعنی احتمال معامله بالاست؛ بنابراین تمام سوالات او را به دقت جواب داده و در انتها بپرسید قرارداد را به چه صورت خدمتش ارسال کنید؟ پاسخ این سوال بقیه راه را مشخص خواهد کرد، اگر فرصت خواست، او تردید دارد باید فکر کند، روش ارتباطی خود را به او بگویید و اعلام کنید، کاملا پاسخگو سوالات او هستید و اگر سر او شلوغ است زمانی تعیین نماید تا تماس بگیرید، اگر قرارداد را خواست که کار را جلو ببرید.  فراموش نکنید فروش هرگز بدون پیگیری انجام نمیگیرد.

راستی مقاله بازاریابی تلفنی رو هم می توانید مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

17 + یک =