تعریف بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر

بازاریابی چیست

شاید داشتن یک تعریف واحد برای بازاریابی بسیار سخت باشد چرا که این تعریف با گذرزمان دچار تغییرات زیادی گردیده و مرتب به روز رسانی می شود اما برای من یکی از دلنشین ترین تعریف های بازاریابی از فلیپ کاتلر بزرگ است که ایشان را پدر علم بازاریابی نوین می نامند :

بازاریابی،دانش و هنر کشف،خلق و ارائه ارزش، باهدف تامین نیازهای یک بازار هدف،همزمان با کسب سود است. بازاریابی، نیازها و خواسته های تامین نشده را تشخیص می دهد، بازار آنها را تعریف می کند، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه اش را برآورد می کند.مشخص می کند که کدام بخش از بازار را می توان تامین کرد،سپس محصول و خدمات مناسب برای آن را طراحی و ترویج کرد.

این تعریف برای من بسیار دلچسب است  چرا که بازاریابی را یک علم چند وجهی و میان رشته ای دیده است و احساس طراوت و زنده بودن از آن نشات می گیرد.

ما در این تعریف از شناخت نیاز  و ارائه یک ارزش براساس آن نیاز می شنویم از هدف گذاری و کسب سود از نیاز های مغفول مانده و از اندازه گیری بازار ها….

بازاریابی و فروش

یادمان باشد که کلمه  بازاریابی در بسیاری از متون در کنار کلمه فروش می آید و این دو کلمه به نوعی تکمیل کننده فرایند ها هستند. در واقع تیم بازاریابی شناخت بازار و راهکارهای اجرایی را برای ما مشخص می کند و تیم فروش از طریق مسیری که تیم بازاریابی کشف و هموار کرده عمل فروش را انجام می دهد.

پس اگر بگوییم بازاریابی چیست،  ما بازاریابی را به عنوان روشن کننده مسیر فروش می بینیم  ، در چندسال اخیر با واژه مدیران توسعه بازار زیاد مواجه شدیم که در واقع اصطلاحی مترادف همان بازاریابی خودمان است.

جایگاه بازاریابی

اگر بخواهیم جایگاهی برای بازاریابی در نظر بگیریم باید آن را از زمانی که ایده ای در ذهن ما شکوفا می شود تا زمانی که یک مشتری محصول ما را مصرف می کند در نظر گرفته شود و این یعنی بازاریابی حتی پیش از زمان تولید یک محصول باید حضور مستمر داشته باشد تا زمانی که محصول مصرف می شود و این محصول توسط مصرف کننده به سایر دوستان و آشنایان خود معرفی می شود.

واژگانی در کنار بازاریابی استفاده می گردد:

در کنار واژه بازاریابی کلمات دیگری مثل بازارگردی،بازارشناسی ،بازارسنجی ،بازارداری ،بازارسازی  و… می آید که هرکدام می تواند تکمیل کننده یکی از مراحل بازاریابی باشد.

بطور مثال ما زمانی که دنبال یک ایده هستیم باید بازارهای مختلف را رسد کنیم و پس از گشت و گذار در بازار نیاز های روز جامعه را کشف کنیم و دنبال پیدا کردن بهترین راه حل ها برای آن باشیم و در این گشت گذار باید ببینیم آیا برای نیازی که ما کشف کردیم درحال حاضر چه راه حل هایی هست ( شناخت رقبا) و اینکه راه حلی که ما پیدا کردیم چقدر برای مشتری جذاب تر هست؟ آیا از نظرهزینه ای توان رقابت با راه حل های موجود در بازار فعلی را دارد یا خیر؟ مزیت رقابتی راه حل ما نسبت به راه حل رقبا چیست؟

یک طرح اولیه از محصول خود تهیه کنیم و آن را به بازار ارائه کنین ببینیم استقبال بازاراز محصول آزمایشی ما چطور است، اگر ایراد یا مشکلی محصول آزمایشی ما دارد درتولید انبوه آن را برطرف کنیم(بازارسنجی).

برای ورود محصول خودمان به بازار چه طرح ها و نکته هایی را باید رعایت کنیم؟ از کدام ایده ها استفاده کنیم تا محصول ما راحت تر راهی شلف فروشگاه ها شود از چه راهکارهای تشویقی استفاده کنیم تا مشتری راغب باشد محصول ما را جایگزین محصولات مشابه کند(بازارسازی)

وقتی محصول ما درحال فروش خوب است چطور سهم بازار بیشتری داشته باشیم و چطور از سهم بازار ایجاد شده دفاع کنیم چکار کنیم که روزانه بتوانیم حجم شلف اختصاص داده به ما بیشتر شود(بازارداری).

اهمیت بازاریابی

در همین چند سطر تقریبا متوجه اهمیت بارازیابی در شرکت های مختلف می شویم و نکته مهم تر اینکه باتوجه به پیشرفت روزافزون علم شاید داشتن یک ایده خوب برای یک محصول کافی نباشد و داشتن یک برنامه بازاریابی در کنار داشتن محصول خوب با اهمیت است و باید در نظر گرفت که محصول ما تا زمانی که عرضه می شود می تواند یک محصول خوب باشد اما از روز عرضه حتی اگر بهترین ایده ها هم پشت محصول باشه اما رقبا در کمترین زمان ممکن سعی در کپی کردن محصول ما دارند و ایده ما به زودی سوخت می شود، اما داشتن یک برنامه حرفه ای بازاریابی به ما این کمک را می کند تا ما فاصله خود را با رقبا بیشتر و بیشتر کنیم.

یکی از مهمترین نکاتی که باید در برنامه بازاریابی  به آن دقت کنیم شرکت های رقیب اگر حتی به استراتژی های کلی ما دسترسی داشته باشند ما به مشکل خاصی نمی خوریم چرا که استراتژی کلی را به راحتی هیچ شرکتی حاضر نیست کپی کند و از هزینه های آن اکثر رقبا می ترسند اما مهم ترین دارایی برنامه بازاریابی ما تکنیک های موقعیتی است که از آنها استفاده می کنیم و اگر رقبا از این تکنیک ها آگاه شوند برای برنامه بازاریابی ما بسیار خطرناک هست چرا که به راحتی تکنیک ها را می توان کپی کرد و مزیت رقابتی و عامل فروش ما را از بین ببرند .

۱۱ نوع از انواع بازاریابی

واما در بازاریابی شیوه های مختلفی برای برنامه بازاریابی داریم که در بعضی از متون تا بیش از یکصد و پنجاه مدل بازاریابی نوشته شده است که وقتی به اسامی آنها نگاه می کنی به اسامی مترادف زیادی برمی خوریم و در کنار آن بعضی از آنها به نظر من به عنوان برنامه و راهکار بازاریابی نیستند و در حد تکنیک هایی که می توان زیرمجموعه برنامه های بازاریابی اصلی قرار بگیرند نام برد.

انواع بازاریابی:

۱-بازاریابی B2B : این مدل بازاریابی به بازاریابی میان شرکتی یا بیزینس با بیزینس هم گفته می شود ، در این مدل طرف های مذاکره دو شرکت هستند و افرادی که به نمایندگی از این شرکت ها در این مذاکرات حضور پیدا می کنند اشخاصی با مسئولیت حقوقی هستند و قراردادهایی که در این مدل بسته می شود توسط نمایندگان رسمی دو شرکت امضا می شود و برای دو شرکت الزامات و تعهداتی را به همراه دارد.

۲-بازاریابی B2C : این مدل بازاریابی در واقع میان یک شرکت یا سازمان با یک شخص حقیقی مذاکره انجام می پذیرد. در این مدل شرکت یا سازمان مستقیما با مصرف کننده کالا یا خدمات خود قرارداد همکاری را امضا می کند .

۳-بازاریابی آنلاین : در این مدل بازاریابی به سراغ ابزارهایی که فضای وب در اختیار ما قرارمی دهد می رویم و با استفاده از آنها مسیر بازاریابی خود را هموار می کنیم از جمله این ابزار ها می توان تبلیغات کلیکی و یا دادن آگهی های تبلیغی در سایت های مختلف و استفاده از پرومشن های تبلیغی سایت هایی مثل گوگل و فیس بوک و…

۴-بازاریابی  محتواییر این مدل بازاریابی از طریق ایجاد محتواهای مربوط به محصول مسیر بازاریابی خود را هموار می کنیم ممکن است از نوشتن یک مقاله در یک روزنامه تا مصاحبه با یک رسانه و یا نوشتن یک مقاله در یک سایت خبری سعی در معرفی محصول و مزایای آن به دیگران باشیم .

۵-بازاریابی خیریه ای:در این روش شرکت های تولید کننده حامی کارهای خیر می شوند و با اختصاص میزانی از سود شرکت برای کارهای عام المنفعه سعی می کنند محصول یا خدمت خود را به دیگران معرفی کنند برای مثال چندسال پیش تیم فوتبال بارسلونا اسپانیا به مدت پنج سال تبلیغ روی پیراهن خود را به یونیسف(صندوق کودکان سازمان ملل متحد) درج کرد و کلیه عواید از این تبلیغ را به این سازمان اختصاص داد.

۶-بازاریابی چریکی(پارتیزانی):در این مدل بازاریابی معمولا ما منابع مالی گسترده نداریم و سعی می کنیم با کمترین هزینه وهدف گرفتن نیچ بازار(گوشه بازار) به مقاصد خودمان دست پیدا کنیم، همانطور که از اسم این مدل بازاریابی مشخص هست این بازاریابی همه گیر نیست و بصورت هدفمندانه قسمتهایی از بازار ما را نشانه می گیرد و کاری می کند که در این مدل مشتریان از خلاقیت های مدل تبلیغاتی ما با دیگران صحبت کنند.

۷-بازاریابی سبز:در این مدل بازاریابی ما بیشترین تاکید خود را روی حامی طبیعت بودن محصولات خود و اینکه محصولات ما به روش های مختلف باعث حفظ و پاسداشت محیط زیست می شوند برنامه ریزی می کنیم.

در این مدل ممکن است ما حامی برگزاری مسابقات با هدف ترویج محیط زیست سالم باشیم و یا اینکه در ساخت محصولات ما کمترین ضرر به محیط زیست وارد شده و آن مقداری هم که آسیب دیده از طریق روش های مختلف جبران شده است ، بطور مثال درحال حاضر تعدادی از انتشاراتی های کتاب به ازای هر درختی که از طبیعت قطع می شود تا برگه های کاغذ تولید شود درختانی جایگزین آن می کارند و این کمک می کند تا میزان درختانی که زاده می شود از درختانی که قطع می شوند همیشه بیشتر باشندو یا بعضی از موسسات که بجای ارائه جزوه درسی در کلاس های خود این جزوه را بصورت الکترونیکی تولید می کنند تا نیاز به مصرف کاغذ نباشد ودرختی نیز بابت این مصرف قطع نشود و یا استفاده از کیسه های پارچه ای برای خرید و عدم استفاده ازکیسه هاییکبار مصرف پلاستیکی.

۸-بازاریابی مستقیم: این مدل فروشنده مستقیما به سراغ مصرف کننده می رود و سعی می کند با معرفی محصول به مصرف کننده نهایی محصول را بصورت مستقیم به دست خریدار برساند ،در این مدل عملا عمده فروشان و خرده فروشان از مسیر فروش حذف شده و شخص فروشنده مستقیم به سراغ خریدار نهایی می رود .

اگر کتاب اثرمرکب دارن هاردی را خوانده باشید دارن در اولین تجربه فروش خودش سراغ فروش دستگاه های آب تسفیه کن می رود که دقیقا در آن کتاب همین نحوه فروش مد نظر بوده است یا در کشور خودمان شرکت های هرمی فروشنده باید یک خرید کالا را بزند و آن محصول را مستقیما خودش به فروش برساند.

پیشنهاد می کنم مقاله بازاریابی مستقیم چیست را مطالعه کنید

۹-بازاریابی دهان به دهان(ویروسی) :در تعریف بازاریابی دهان به دهان ما سعی می کنیم از مصرف کننده های راضی فعلی کمک بگیریم و محصول خود را به نفرات جدیدتر بفروشیم.شاید بازاریابی توصیه ای هم گاهی در زیر مجمعه این مدل فروش قراربگیرد اگر آن توصیه از طرف یک مصرف کننده عادی باشد که ما هم او را می شناسیم. در بازاریابی دهان به دهان ما از مشتری خود می خواهیم که معرف دوستان ویا آشنایانی باشند که احساس می کنند محصول یا کالای ما بدردآنها می خورد . تعریف محصول ما و تجربه استفاده از این محصول کمک می کند تا محصول ما با کمترین هزینه به سمت سبد مصرف مشتریان تازه برود.

۱۰-بازاریابی تلفنی: در تعریف بازاریابی تلفنی، این روش در ابتدا به دو مدل مجزا تقسیم بندی می شود اولین روش تماس سرد هست که ما از طریق خرید بانک های شماره تماس (مثلا شماره تماس اتحادیه مبلمان) بدون هیچ گونه شناخت قبلی وتحقیقی به مشتری زنگ می زنیم و محصول خود را به آنها معرفی می کنیم طی سال های اخیرهر کدام ما تماس هایی داشتیم که خواسته شده به ما کپسول آتشنشانی یا دستگاه تسفیه آب بفروشند و یا به خیریه ای خاص کمک کنیم این روش تماس که ما ممکن است شماره مخاطب را حتی شانسی بگیریم و اصلا اطلاعی از مشخصات طرف مقابل خود نداریم تماس سرد است .

اما دومین روش در بازاریابی تلفنی تماس هوشمندانه است که ما قبل از تماس با یک مشتری خاص اطلاعات مشتری ،شرکت و علایق او و نیازهایش را کشف می کنیم و صحبت های خود را برپایه این شناخت از مشتری برنامه ریزی می کنیم، این مدل هم بیشتر از طرف معرفی دوستان و آشنایان و هم صنفی های شخص اتفاق می افتد .

۱۱-بازاریابی با اینفلوئنسرهاو یا سلبریتی ها: اینفلوئنسرها و سلبریتی ها افراد تاثیر گذار بر فرآیند تصمیم گیری عده زیادی از افراد جامعه هستند . در این روش بازاریابی سعی می شود با هزینه کردن و تولید محتوای خاص از اینفلوئنسرها و سلبریتی ها برای برندینگ و معرفی محصول در بازار استفاده کرد ، امروزه اگر نگاهی به بیلبوردهای شهری بیندازیم با سیر انبوهی از تبلیغاتی مواجه می شویم که توسط خواننده ها و بازیگران مشهور یک محصول معرفی ویا توصیه برای خرید آن شده است در قدیم این مدل یکی از تاثیرگذارترین انواع بازاریابی بود اما امروزه با گسترش تکنولوژی و استفاده زیاد از این مدل بازاریابی از اثرگذاری گذشته خبری نیست، اما همچنان جزو پرفروش ترین مدل های بازاریابی محصولات است.

دربالا هم با مفهوم و تعریف بازاریابی ( بازاریابی چیست ) آشنا شدیم و هم با یازده مدل از مدل های محبوب بازاریابی آشنا شدید و این لیست همچنان می تواند ادامه داشته باشد و من هم سعی می کنم که به مرور زمان و با دیدن مدل های محبوب بازاریابی آنها را به لیست خودم اضافه کنم.

راستی اینستاگرام بهار زندگی را فالو دارید؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × 3 =