فروش در شرایط رکود اقتصادی

فروش در شرایط رکود اقتصادی

فروش در شرایط رکود بزرگترین دغدغه هر کمپانی و هر شخصی است که برا بقا کسب و کار خود میجنگد. رکود بنا بر گواه تاریخ، اقتصاد هر کشور و ملتی را در طول زمان درگیر میکند بعد از رونق اقتصادی آفتی به نام رکود گریبان اقتصاد هر جامعه­ای را میگیرد و بلای جان کسب و کارها میشود؛ اما گذر از ان بنا بر تجربه ملتها و کمپانیهای مختلف همیشه امکان­پذیر است. اگر تاریخ شرکتهایی مختلف را بررسی کنیم میبینیم چه بسا شرکتهای کوچک و اشخاص گمنامی که در همان دوران رکود توانسته­ اند آینده عالی برای خود رقم بزنند.

فروش در شرایط رکود برای هرکسی که در چنین شرایط اقتصادی هوشمندانه  قدم برمیدارد همیشه امکان­پذیر است. اشخاص هوشمند همیشه میدانند در زمانی که همه دنبال طلا هستند چگونه با فروختن بیل ثروتمند شوند. این راز موفقیت کسانی است که در زمان رکود اقتصادی که بسیاری دست از تلاش برداشته و نامید میشوند یا در لاک خود میخزند و سهم خود را از بازار تقدیم رقبا میکنند، برای خود قلمرو گسترده­ای فتح کنند.

کسانی که دید وسیعی دارند میدانند وقتی رقبا با کاهش هزینه­های بازاریابی و تبلیغات، خود را از چشمها پنهان میکنند چگونه جای انها را گرفته  و به چشم بیایند. چگونه مشتریان بیشتری را تصاحب کنند. افراد و کسب و کارها با آینده نگری و بلندپروازی بالا در همین شرایط وحشتناک اقتصادی از دید رقبا، فروش را تجربه خواهند کرد.  چنین کسانی هستند که با تصاحب بازارهای قوی بعد از رکود رشد تصاعدی را تجربه خواهند نمود.

در همین راستا تصمیم گرفتیم برای داشتن فروش در زمان رکود در ذیل به عواملی اشاره نماییم.

عوامل موثر در فروش در شرایط رکود

برای داشتن فروش در شرایط رکود؛ ابتدا باید توجه نماییم در چنین شرایطی بازار دچار سکته شده و این به معنی تجربه شوک توسط همه عناصر بازار از تولیدکننده تا مصرف کننده نهایی میباشد. همه در زمان رکود اقتصادی تحت تاثیر قرار میگیرند، طرز تفکرها و دیدها و در نتیجه رفتارها تغییر خواهد کرد.

ضعیفها اگر دیر بجنبند حذف میشوند و قوی­ها اگر غفلت کنند ضعیف خواهند شد؛ بنابراین تنها راه بقا تغییر استراتژی است. کسب و کارهایی که مانند سنگ رفتار کنند، شوک موجود در بازار را درک نکنند، تغییر رفتار و استراتژی ندهند، چون آب، جاری و منعطف نباشند، به فروش در زمان رکود نباید بیندیشند. ما میخواهیم برنده شرایط رکود باشیم؛

  • در گام اول برای فروش در این شرایط ویژه تعصبات را کنار بگذارید؛ دست از طرز فکر، رفتارها، پیش­بینی­ها و  توقعات فروش ماقبل رکود، بردارید؛ چسبیدن به همان روشها و استراتژیهای ماقبل رکود بزرگترین اشتباه بازنده­های دوران رکود است.

چشمان خود را باز کنید؛ بازار سکته کرده این شوک عظیمی بوده است که رفتار تمام مصرف کننده­ها را تغییر میدهد. باید قبول کنیم تمام مشتریان شما در این شرایط خواهند ترسید؛ آنان با نگرانی به آینده نگاه خواهند کرد، حتی مشتریان بزرگ و ثروتمند نسبت به بازار و آینده آن با دید تردید نگاه میکنند و اگر به مدیریت کلان چندان امیدی نداشته باشند که تصمیمات درست بگیرند این ترس بیشتر خواهد شد. البته باید توجه داشت این ترس به طور کلی همه را به سمتی سوق میدهد که در تصمیمات خود با دقت و توجه بیشتری عمل کنند.

  • به مشتریان خود بیشتر دقت کنید؛ ترسها و تردیدها سبب واکنشهای خاصی در آنها خواهد شد. البته رفتار مشتریان ثروتمند با سایرین تفاوت خواهد کرد؛ اما همه تحت تاثیر قرار گفته­اند و محتاط­تر هستند؛ کسانی که تا دیروز به راحتی با توصیه فروشندگان خرید میکردند، امروز تردید دارند سعی میکنند با سایر رقبای شما نیز تماس بگیرند. آنان اکنون بیشتر استعلام قیمت  میگیرند، شاید خرید را به تاخیر بیندازند، شاید حتی در این زمان خرید را کنسل کنند.
  • به کارکنان خود نیز دقت کنید؛ رفتار کارکنان شما هم در شرایط رکود تغییر میکند؛ مشتریان ترسو شده­اند دیگر کمتر تماس میگرند، دیرتر پیش فاکتورها را تایید میکنند یا حتی سفارشات خود را کنسل میکنند. کارکنان شما در این شرایط خواهند ترسید؛ میترسند به اهداف فروش دست نیابند. آنان نگران امنیت شغلی خود هستند؛ ببنابراین ممکن است مشتریان را تحت فشار قرار دهند، حتی مستاصل شده و دروغ بگویند و این به باختن شما در بازار کمک خواهد کرد.

لذا به جای تهدید و تحت فشار قرار دادن کارکنان، به آنان اطمینان دهید شرایط را درک میکنید و به جای سرزنش توصیه کنید صادقانه مشتریان را راهنمایی کنند. اگر کالایی بادوامتر است، اگر تخفیفی برای خدماتی درنظر گرفته­اید، بنابر نیاز مشتری به او معرفی کنند. دروغ نگویند، زیاد اصرار به خرید کالایی نکنند شاید در همان لحظه  مشتریان خرید کنند؛ اما  ممکن است دیگر سراغ شما نیایند، زیرا ممکن است بعد از خرید پشیمان شده و فکر کنند کالای بهتری میتوانستند خرید کنند و یا از جای دیگری ارزانتر بخرند. کارکنان باید  شرایط مشتری را درک کرده و به کاهش هزینه او کمک کنند. سرزنش و تهدید و تنبیه کارکنان در این شرایط مطمئن باشید به فروش منجر نخواهد شد.

  • سراغ کاهش هزینه­ های بازاریابی نروید؛ لطفا اگر فروش در هنگام رکود اقتصادی را میخواهید، هاراگیری نکرده و با مخفی کردن خود از دید مشتریان به سرزمین فراموش شدگان کوچ نکنید؛ راههای بهتری وجود دارد؛ به جای حذف هزینه تبلیغات، هدفمندانه­تر عمل نمایید.

تبلیغات اینترنتی، تبلیغات کلامی و بازاریابی شبکه­ای پیشنهاداتی است که کمک میکند هوشمندانه تبلیغ نمایید و هزینه­ها تبدیل به سرمایه­گذاری ارزشمندی شود.

  • از مراکز توزیع کالایتان، ویزیتورها و بازاریابان خود غافل نشوید؛ آنان کسانی هستند که در این شرایط دچار کاهش درامد خواهند شد.  با اعطای تسهیلات حمایتی، متنوع کردن محصولات و جا دادن محصولات با حاشیه سود بالاتر در سبد فروش، تقسیط بندی و شرایط پرداخت طولانی مدت  از روشهایی است که میتوان برای کمک به آنان استفاده نمود.
  • استراتژی قیمت­گذاری در زمان رکود اقتصادی؛ به افزایش قیمت و کاهش قیمت توجه خاصی نمایید. در زمان رکود، کاهش قیمت راحتترین روشی است که برای تداوم فروش به ذهن همه میرسد؛ اما باید بدانیم این میتواند تله­ای باشد که شما را غرق نماید.

تا کجا میخواهید قیمتها را در رقابت با رقبا کاهش دهید؟ کاهش قیمت تا حدی که سود شما را به حد قابل توجه­ای کاهش ندهد و منجر به افزایش فروش شود، قابل قبول است؛ اما به شرایط بعد از رکود هم بیندیشید؛ باید بتوانید بعد  از این دوران افزایش قیمت  داشته باشید. مشتریان به کاهش قیمت قابل توجه مقاومت نشان خواهند داد؛ بنابراین به ترفندهای دیگری بیندیشید.

  • سبد خرید تشکیل دهید، و بر روی افزایش خرید تخفیف دهید.
  • برای مشتریان محصولات بادوامتر مورد مورد توجه است و محصولاتی که نیاز اعضای بیشتری از خانواده را تامین کند باصرفه تر خواهد بود، به این موارد توجه نمایید.
  • افزایش خدمات پس از فروش و یا تمدید مدت این خدمات، حتی اگر کمپانی اولیه پشتیبانی نمیکند؛ اما شما میتوانید، به فروش در  زمان رکود اقتصادی منجر میشود.
  • شرایط اقساطی و اقساط بلند مدت.
  • دادن پاداش جمعی برای خرید کل اعضای یک شرکت و یا اداره و یا  دادن کارت تخفیف به اعضای یک صنف همگی از پیشنهاداتی است که به فروش در شرایط رکود کمک می­کند.

راستی ایسنتاگرام بهار زندگی رو دنبال کردید؟

صفحه کتاب هفت و نیم گام تا سخنرانی

ما معتقیدم که در مطالب آموزشی بهار زندگی، باید چیزی برای یادگیری وجود داشته باشد. این کار صرفا برای رفع مسئولیت از شما نیست و به این اصل زنجیر شده ایم!

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + سه =